Key Account Selling

Keberhasilan sebuah perusahaan dalam dunia bisnis yang kompetitif tidak hanya bergantung pada hasil produktivitas. Akan tetapi juga bergantung pada kemampuan perusahaan untuk memuaskan keinginan pelanggan yang akan berdampak pada penjualan perusahaan. Salah satu caranya adalah dengan menerapkan sistem key account yang berdampak signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan.

Penggunaan istilah ini sudah sering digunakan di dalam dunia bisnis. Namun, tidak ada salahnya untuk kita bahas bersama terkait key account yang memiliki peran signifikan dalam proses kinerja perusahaan.

Apa Itu Key Account?

Key account (KA) sendiri berasal dari Bahasa Inggris yang terdiri dari 2 kata, yaitu “Key” yang berarti “Kunci” dan “Account” dapat diartikan sebagai “outlet”. Oleh karena itu, secara etimologi Key account dapat artikan sebagai outlet-outlet kunci. Dikatakan sebagai outlet kunci karena jumlahnya hanya lebih kurang 20% tetapi berpotensi memberikan sales contribution lebih dari 80%.

Key Account atau pelanggan besar perlu di manage secara khusus. Mereka adalah pelanggan yang mempengaruhi penjualan dan profitabilitas perusahaan. … Key Account ini, juga merupakan pelanggan yang ingin diberikan perhatian khusus. Mereka membutuhkan relationship dan solusi yang lebih spesifik

Oleh karenanya, outlet-outlet yang jumlahnya hanya 20% tersebut merupakan outlet-outlet yang sangat penting (most important customers). Sehingga perlu dijaga dan diperlakukan secara khusus demi terjaganya hubungan yang baik antara kedua belah pihak.

Untuk itulah, seperti yang sudah dipaparkan sebelumnya, bahwa key account memiliki dampak yang signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan. Dengan demikian, upaya pengelolaan terhadap account semacam ini dianggap sebagai strategi bisnis yang perlu digarap secara serius.

Namun tidak sedikit perusahaan yang mengalami kegagalan ketika mengaplikasikan hal ini. Untuk itu, diperlukan pemahaman yang komprehensif atas elemen-elemen yang dapat mendukung terlaksananya suatu key account management yang efektif dan efisien.

Siapa dibalik Kunci Kesuksesan Sebuah Perusahaan?

Mengingat pentingnya Key Account, maka kita perlu mengetahui, sebenarnya mereka itu “siapa” di dalam perusahaan. Ternyata, mereka adalah sebagian kecil dari konsumen sebuah perusahaan yang memiliki pengaruh yang besar terhadap kelangsungan bisnis perusahaan tersebut.

Tentu saja mereka adalah sebagian kecil dari konsumen sebuah perusahaan yang memiliki pengaruh yang besar terhadap kelangsungan bisnis perusahaan tersebut. Biasanya mereka adalah 20% dari total pelanggan yang menyumbang 80% dari keuntungan perusahaan, sehingga mereka adalah faktor vital dalam kepentingan strategis perusahaan.

Biasanya, merupakan 20% dari total pelanggan yang menyumbang 80% dari keuntungan perusahaan, sehingga mereka adalah faktor vital dalam kepentingan strategis perusahaan.

Nah, untuk mengatur adanya key account di sebuah perusahaan, tentu diperlukan seseorang yang bertugas untuk memaksimalkan apa yang akan dihasilkan. Orang yang bertanggungjawab itu, dinamakan dengan KA manager. Tahukah kamu, siapakah yang bisa didaulat sebagai key account manager?

Fungsi dari Key Account Manager?

Fungsi Key Account Manager adalah mereka yang memiliki kontak poin yang menghubungkan antara perusahaan penjual dan konsumen, di mana mereka bertugas untuk membangun hubungan yang lebih erat dengan konsumen. Karena, konsumen memegang peranan penting di dalam proses kinerja perusahaan.

Selain itu dalam upaya untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan, seorang key account manager tidak hanya harus memahami kepribadian pelanggannya, tetapi terlebih dahulu memahami kepribadiannya sendiri. Seperti yang kita ketahui bahwa setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda, dan kepribadian tersebut adalah sesuatu yang kompleks.

Akan tetapi ketika seorang key account manager memiliki kesadaran penuh terhadap diri mereka sendiri, memahami dan menerima kekuatan dan kelemahan mereka serta menyadari potensi mereka sebagai manusia yang memiliki kemampuan , maka hal ini sangat menentukan kesuksesan suatu perusahaan.

Seorang Key Account Manager akan fokus pada penentuan dan pengelolaan key accounts untuk mencapai dan memajukan anggaran penjualan, serta memaksimalkan peluang untuk membuat penjualan makin berkembang.

Prinsipnya seorang Key Account Manager adalah mereka yang memiliki kontak poin yang menghubungkan antara perusahaan penjual dan konsumen, dimana mereka bertugas untuk membangun hubungan yang lebih erat dengan konsumen.

Mengapa kepribadian itu mampu mempengaruhi kinerja karyawan?

Kepribadian merupakan faktor terbaik yang digunakan dalam memprediksi kinerja karyawan. Variabel ini dapat digunakan untuk memprediksikan kinerja karyawan secara kontekstual meskipun tidak mendukung kinerja karyawan secara teknis (Kierstead, 1998).

Job Description Untuk Manager

Untuk semakin memperkuat informasi Anda Serta agar makin bisa membedakan dengan sales, berikut ini akan kami sajikan jobdesc yang dimiliki oleh Key AAccount Manager.

Job Description

• Membuat proposal bisnis untuk peluang baru maupun yang sudah ada
• Bertanggung jawab untuk efektif on-boarding pelanggan baru
• Memberikan laporan harian atas tingkat persaingan dan kegiatan pasar umum
• Memberikan informasi yang up-to-date yang berkaitan dengan kegiatan pelanggan
• Melayani sebagai agen di perusahaan dengan tujuan untuk mencapai penjualan yang dianggarkan
• Membangun hubungan yang baik dengan klien
• Memberikan standar yang tinggi secara kontinu dari layanan pelanggan
• Mengorganisir dan mengatur catatan dan file tertentu untuk melacak transaksi keuangan

Requirement Key Account Manager

Dari jobdesc di atas, maka requirement yang diperlukan adalah:

• Memiliki kemampuan dan pengalaman manajemen akun
• Memiliki keterampilan membangun hubungan baik dengan klien
• Terbukti memiliki kemampuan mendengarkan dan negosiasi

Untuk memahami dan memuaskan konsumen maka perusahaan menugaskan key account tersebut untuk berhubungan langsung dengan konsumen dan menjalin hubungan yang lebih erat. Tidak dapat dipungkiri, kinerja organisasi sangat bergantung pada kinerja individu dalam hal ini key account yang berada di dalamnya.

Seluruh pekerjaan dalam sebuah perusahaan, karyawan berperan penting dalam menentukan keberhasilannya. Maka dari itu, banyak melakukan berbagai trik dan segala upaya untuk meningkatkan produktivitas perusahaan harus dimulai dengan perbaikan pada produktivitas karyawan.

Untuk itu dalam upaya untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan, seorang key account manager tidak hanya harus memahami kepribadian pelanggannya, tetapi terlebih dahulu memahami kepribadiannya sendiri. Seperti yang kita ketahui bahwa setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda, dan kepribadian tersebut adalah sesuatu yang kompleks.

Akan tetapi ketika seorang KA manager memiliki kesadaran penuh terhadap diri mereka sendiri, memahami dan menerima kekuatan dan kelemahan mereka serta menyadari potensi mereka sebagai manusia yang memiliki kemampuan , maka hal ini sangat menentukan kesuksesan suatu perusahaan.

Melihat penjelasan tersebut, mungkin saja Anda agak sedikit bingung karena key account memiliki sedikit kemiripan dengan sales. Namun, ternyata keduanya memiliki perbedaan yang cukup signifikan lho! namun apa saja sih yang menjadi pembedanya?

Pentingnya memahami konsumen bagi perusahaan

Berikut adalah beberapa alasan mengapa seorang KA memahami konsumen menjadi sangat penting untuk kemajuan sebuah perusahaan :

1. Adanya persaingan yang ketat dengan kompetitor lainnya.
2. Konsumen bebas memilih produk dan merk yang ingin mereka beli
3. Keputusan berada ditangan konsumen untuk membeli atau tidak
4. Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam memilih produk dan merk tertentu yang akan mereka beli

Untuk itu agar bisa memahami dan memuaskan konsumen maka perusahaan menugaskan seorang key account tersebut untuk berhubungan langsung dengan konsumen dan menjalin hubungan yang lebih erat. Jadi memang tidak dapat dipungkiri, kinerja organisasi sangat bergantung pada kinerja individu dalam hal ini key account yang berada di dalamnya. Seluruh pekerjaan dalam sebuah perusahaan, karyawan berperan penting dalam menentukan keberhasilannya. Maka dari itu, segala upaya untuk meningkatkan produktivitas perusahaan harus dimulai dengan perbaikan produktivitas karyawan.

Perbedaan Antara Key Account dengan Sales

Tentu saja setiap perusahaan pasti ingin pelanggannya melihat mereka sebagai tempat untuk memenuhi kebutuhan mereka secara strategis dan signifikan. Sebagai Key Account, harus mampu berkomunikasi dengan para pelanggan dan menganggap mereka sangat berharga. Tetapi, untuk benar-benar memberikan nilai kritis semacam ini, bisnis harus mendekati hubungan mereka dengan key account secara berbeda daripada mereka melakukan pendekatan pada pelanggan yang lebih kecil dan kurang berpengaruh.

Salah satu perkembangan paling penting dalam penjualan dalam dua dekade terakhir, key account management akan menawarkan pendekatan dan proses organisasi yang sangat berbeda bagi pelanggan strategis perusahaan yang sangat penting dan memberikan sejumlah manfaat bisnis yang terukur dan menjanjikan.

Semua supplier yang cerdas akan melakukan dengan baik dengan program key account, tetapi tidak semua orang tahu cara membuatnya, terutama jika mereka berasal dari latar belakang penjualan tradisional.

Keuntungan kita memahami perbedaan antara key account dan sales, Anda dapat mulai mengubah cara Anda mendekati hubungan bisnis utama Anda dan mulai memfokuskan upaya pada apa yang paling penting bagi mereka.

Untuk itu, kita lihat bersama yuk, perbedaan yang dimilikinya!

Tentang Risconsulting

• Risconsulting, konsultan training yang berfokus pada pengembangan SDM untuk peningkatan karakter, soft skill, pengetahuan untuk performa karyawan atau individu di tempat kerja. Risconsulting memiliki program training Offline maupun Online sekaligus  yang akan meningkatkan produktivitas individu dalam organisasi atau perusahaan.

• Program training Risconsulting merancang konten training sesuai kebutuhan perusahaan (custome content). Sementara program offline memformulasikan dengan baik setiap session nya untuk mendapat insight dari fungsi yang berbeda di dalam satu organisasi. Komunikasi dua arah menjadikan sistem pelatihan menjadi lebih intensif, sehingga coach akan semakin mudah menggali permasalahan dan menstrukturkan pikiran klien sehingga produktifitas klien semakin prima.

  Untuk selengkapnya, silakan kunjungi Kontak atau Cs kami unruk mendapatkan program training yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda dan akan mengupgrade time ataupun karyawan Anda!